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Deinen idealen Kunden richtig ansprechen und mehr verkaufen.

Im Dschungel des Online-Business liest man ständig den Rat, seine "Traumkund:in zu 100%" zu kennen – da soll man plötzlich Personas erschaffen und diesen sogar Namen verleihen. Vielleicht bist du etwas ratlos, was da genau von dir erwartet wird. Doch wenn es dir wichtig ist, dein Business ernsthaft zu führen und frischen Wind in Form von neuen Kund:innen zu bekommen, keine Sorge – ich bin hier, auf deiner Seite.


Gemeinsam werden wir erkunden, wie du als selbständige Unternehmer:in professionelles Marketing betreiben kannst.


Wie schaffst du es, diese Analyse schnell und einfach durchzuführen? Und vor allem, was bedeutet das konkret für dein Einzelunternehmen? Wie kannst du somit neue Kund:innen gewinnen und dein Unternehmen weiter entwickeln?



Warum ist es so wichtig seinen idealen Kunden wirklich zu verstehen?



Zitat Seth Godin


Seth Godin bringt es auf den Punkt: Menschen kaufen nicht nur Dinge oder Services, sondern sie wollen Beziehungen, Geschichten und Magie erleben.


Um diese Verbindung, fesselnde Geschichten und einen Hauch von Magie zu schaffen, musst du genau wissen, wer deine Zielgruppe ist.


Das bedeutet, dass du ihre Bedürfnisse und Wünsche verstehen musst. Denn erst dann kannst du nicht nur Produkte verkaufen, sondern eine emotionale Verbindung herstellen, die einen echten Mehrwert bietet.



Du wirst schneller verkaufen können


Lass mich eine Geschichte mit dir teilen. Ich habe jahrelang für eine bekannte Joghurtmarke gearbeitet. Um diese Produkte erfolgreicher zu verkaufen, habe ich Stunden hinter einem Geheimspiegel verbracht, um Frauen zuzuhören, wie sie über ihren Alltag, Verdauung und Ernährung sprachen.


Danach haben wir die authentischen Ausdrücke dieser Menschen in TV-Spots exakt wiedergegeben und dadurch tonnenweise Joghurts verkauft.


Vielleicht denkst du, dass eine so tiefe Analyse keinen Sinn macht und dass du keine Zeit hast, Stunden damit zu verbringen.


Ja, Erfolg könnte sich von alleine ergeben, aber der Weg wird länger sein als wenn du es methodisch angehst.


Hast du die Zeit, darauf zu warten, dass zahlende Kund:innen dich entdecken?

Wenn nicht, ist es sinnvoll, dies professionell und objektiv anzugehen. Ich werde dir erklären, warum dein persönlicher Eindruck fehlerhaft sein kann.



Du bist nicht mehr deine:n Kund:in


Diese Kund:in hat weniger Erfahrung und andere Bedürfnisse als du jetzt.


Sie ist eher die Person, die du warst, als du dein Business gerade gestartet hast.

Jetzt kommt die Herausforderung: Du kannst nicht einfach mit ihr sprechen, als wärst du in einem Selbstgespräch. Deine heutigen Erfahrungen und Fachkenntnisse sind weiter fortgeschritten, und das, was für dich selbstverständlich ist, mag für sie kompliziert erscheinen.


Um eine authentische Verbindung herzustellen und nicht nur Mitbewerber:innen anzuziehen, ist es entscheidend, diese Kund:in von letztem Jahr wirklich kennenzulernen.


Wenn du beispielsweise Shiatsu anbietest, könnte der Weg zwischen Ki, Kata und Qi Gong für sie verwirrend sein. Daher ist es wichtig, ihre Welt zu betreten und in einer Sprache zu kommunizieren, die für sie klar und zugänglich ist.


Du bist in deinem Produkt verliebt


Du bist in dein Produkt verliebt


Verliebe dich lieber in deiner Zielgruppe. Nur so wirst du sie wirklich überzeugen können. Vermeide es, ausschließlich über Produktmerkmale, Methoden und den Prozess zu sprechen – dein Ziel sollte sein, nicht nur das Produkt, sondern vor allem die dahinterstehende Lösung zu verkaufen, die deine Zielgruppe braucht.


Verkaufe Selbstvertrauen,

Verkaufe Gelassenheit,

Verkaufe Inspiration,

Verkaufe Freiheit,


Verkaufe das erfüllende Gefühl, dass durch deine Leistung erreicht wird.


Tipp: Möchtest du regelmäßig solche kurzen und klaren Analysen von mir lesen? Ich freue mich darauf. Folge mir auf Instagram. Dort teile ich täglich meine Erkenntnisse und Ratschläge, um Marketing für Selbständige einfacher zu gestalten.



Handy Sophie Prevost



Wie lerne ich meine Kundin kennen?


Es geht über bloße Angaben wie Alter, Geschlecht und Interessen hinaus. Die Vorstellung, dass deine Traumkundin eine 35-jährige Mutter aus Wien ist, reicht allein nicht aus. Du benötigst ein tiefgehendes, psychologisches Verständnis für das, was diese Person wirklich bewegt.


Es geht nicht nur darum zu wissen, wer diese Person ist, sondern auch, wie sie denkt, spricht, wo du sie am besten erreichst und was sie darüber hinaus im Leben interessiert.


Du bist Coach, du hast keine Zeit & Geld für Marktforschung? Kein Problem. Ich zeige dir, wie du wichtige Information bekommst.


Verzichte auf Hypothesen


Vergiss, was du zu wissen glaubst, und die Klischees, die sich über deine Branche in deinem Kopf angesammelt haben.



Sophie Prevost


Es ist jetzt an der Zeit, authentische Informationen zu sammeln und nicht bloß durch eigene Annahmen zu raten, was andere denken.


Wie schaffe ich das?

Stelle einfach Fragen an echte Menschen. Du musst keine aufwändigen Fokusgruppen organisieren, sondern einfach Personen aus deinem Umfeld ansprechen.


Wer sind diese Personen?

Deine Freunde, Kunden, Familie oder Bekannte, die zu deiner Zielgruppe gehören. Also frage lieber nicht deine Tante Susi oder deine beste Freundin Laura, wenn sie nicht zu dieser Gruppe gehören. Das könnte nur Verwirrung und Demotivation verursachen.


Fällt dir niemand Passendes ein?

Keine Scheu, sei offen und knüpfe neue Kontakte bei Networking-Events.


Mein Tipp:

Halte alles fest. Ich notiere mir markante Aussagen nach jedem Gespräch und integriere sie dann 1:1 in meiner Kommunikation.



Heft am Tisch


Entdecke, was sie möchten, aber auch, was sie wirklich brauchen


Angenommen, potenzielle Kunden für deine SEO-Dienstleistungen sind Personen, die auf Social Media versuchen, sich aus der Masse hervorzuheben.


Sie werden es möglicherweise nicht direkt ausdrücken können – wahrscheinlich wissen sie sogar nicht genau, was SEO ist.


Wenn du jedoch verstehst, was sie sich wünschen und welche Bedürfnisse sie haben, kannst du damit werben, dass du langfristig eine höhere Sichtbarkeit in den sozialen Medien bieten kannst.


Welche Fragen kannst du stellen?

Mit diesen Fragen kannst du erfahren, was sie wirklich bewegt.


  1. Worauf strebt deine Zielgruppe im Leben hin?

  2. Was wäre der größte Alptraum deiner Zielgruppe?

  3. Welches Problem haben sie, das du lösen kannst?

  4. Was bedeutet für sie Glück/Erfolg/Gesundheit? (Je nach dem, was du verkaufst)

  5. Was ist ihre verborgene Motivation?

  6. Was haben alle deine Kund:innen gemeinsam?

Mit den Informationen, die du gesammelt hast, verfügst du über die perfekte Grundlage für eine authentische und relevante Kommunikation. Mithilfe dieser ehrlichen und authentischen Aussagen kannst du deine Zielgruppe leichter überzeugen und als Kundin gewinnen.



Wie kannst du diese Erkenntnisse nun konkret in deinem Einzelunternehmen anwenden?


Natürlich war diese kurze Marktforschung keine Zeitverschwendung, sondern sie liefert dir handfeste Ansätze für deine tägliche Kommunikation.


Sprich jetzt genau wie deine Kund:in


Du könntest nun die Notizen mit den authentischen Aussagen verwenden. Übernimm einfach die Ausdrücke, die du gesammelt hast, und kommuniziere nicht nur über dein Produkt, sondern sprich direkt zu den Sorgen und Wünschen deiner Zielgruppe.


Nutze diese passenden Ausdrücke auf deiner Webseite, um zu erklären, für wen deine Leistung relevant ist. Setze sie auch auf Social Media ein, um deine Botschaft wirkungsvoll zu vermitteln.


Verbinde dich mit deiner Zielgruppe - like a Rapper


Rapper:innen integrieren oft Marken, Filme und Orte in ihre Texte, um Realismus, Authentizität und Verbindung zu ihrer Zielgruppe zu schaffen.


Diese Referenzen können gleichzeitig als Ausdruck des persönlichen Stils, des sozialen Status oder des Lebensgefühls dienen. Darüber hinaus ermöglichen sie den Künstlern, aktuelle Ereignisse und Trends aufzugreifen, was ihre Musik relevant und ansprechend macht.


Hier zum Beispiel wie Nina Chuba - Wildberry Lillet


« Ich will Immos, ich will Dollars, ich will fliegen wie bei Marvel

Ich hab' Hunger, also nehm' ich mir alles vom Buffet

Will ein Haus für meine Mama an der Küste von Catania

Zum Frühstück Canapés und ein'n Wildberry-Lillet »


Wie sind es konkret für dich aus? Ich zeige dir ein kleines Case-Study.





Egal, ob du zur Zielgruppe gehörst, du kannst die Stimmung spüren, oder? Du kannst dich in dieser Frau identifizieren und du möchtest dabei sein, oder?


Probiere diese Methode auch in deiner Kommunikation aus! Verwende die Sprache deiner Nische und erwähne Details, mit denen sie sich identifizieren können.


Tipp: Fühlst du dich bereits wohl mit deiner Kommunikation und möchtest direkt durchstarten? Schau dir meinen kostenlosen  Monatsplaner an. Er ist das ideale Tool, um strukturiert mit dem Marketing zu beginnen und als Selbständige:r leichter und schneller erfolgreich zu werden.



Mein Framework für eine erfolgreiche Kundenansprache


Dieser Ansatz, den ich als Start---Brücke---Ziel bezeichne, ist eine Strategie, um eine tiefere Verbindung zu deiner Zielgruppe herzustellen.



Start- Brücke-Ziel Grafik


  • Start: Wie reden sie über das Problem, das du lösen willst.

Hier geht es darum, die Sprache und die Emotionen zu verstehen, mit denen deine Zielgruppe über das spezifische Problem spricht, das du lösen möchtest. Wie fühlt es sich an? Frage nicht nur nach den Fakten, sondern erkunde ihre Gefühle und die Art und Weise, wie sie darüber kommunizieren.


Tipp: Wichtig dabei ist, bei jeder Frage drei Mal nach dem "Warum" zu fragen (daher die 3 Striche). Das ermöglicht es dir, über oberflächliche Antworten hinauszugehen und eine tiefere, authentische Verbindung zu deiner Zielgruppe herzustellen.


  • Ziel: Wonach streben sie danach im Leben?


Was ist für sie Erfolg? Glück? Liebe? Gesundheit? (je nach dem, was du anbietest). Warum wollen sie es alles? Diese Fragen zielen darauf ab, die tieferen Motivationen und Ziele deiner Zielgruppe zu verstehen. Erfahre, was für sie wirklich wichtig ist und welche Werte sie verfolgen. Durch das Hinterfragen des "Warum" kannst du zu den Kernmotivationen vordringen.


  • Brücke: Inwiefern kannst du ihnen helfen, es zu erreichen?


Jetzt geht es darum, wie deine Leistung oder dein Produkt einen konkreten Beitrag zu ihren Zielen leisten kann. Identifiziere die Brücke zwischen dem, was sie wollen, und dem, was du bieten kannst. Dieser Teil hilft dir, eine klare Verbindung zwischen ihren Bedürfnissen und deinem Angebot herzustellen.


Mach die Brücke zwischen den Problemen und deinen Lösungen für jede Schicht, die du durch dein "Warum" aufgedeckt hast.


Wie geht es in der Praxis? Case study


Stell dir vor, du bist eine Virtual Assistant und unterstützt Unternehmer:innen.


Virtual Assistentin
Bild mit künstlicher Intelligenz selbst erstellt.

Start (= Problem der Unternehmerin)

  1. "Ich habe das Gefühl, ich komme zu nichts. Ich fühle mich überfordert."

  2. Warum? "Hinter den Kulissen gibt es so viel zu tun: Content erstellen, E-Mails mit Kunden schreiben, Buchhaltung..."

  3. Warum? "Als Selbständige bin ich für alles zuständig."

  4. Warum? "Ich möchte Geld sparen, habe Angst, sonst zu wenig Geld zu haben."


Ziel (= Traum der Unternehmerin)

  1. "Ich habe entschieden, selbstständig zu werden, weil ich selbst entscheiden wollte, was ich mache."

  2. Warum? "Ich wollte nicht mehr Tätigkeiten ausüben, die mich nicht motivieren."

  3. Warum? "Im Leben ist mir wichtig, eine wesentliche Spur zu hinterlassen."

  4. Warum? "Ich strebe nach mehr Anerkennung."


Brücke (= deine Dienstleistung)

Verbinde mit deiner Lösung jede "Start"-Perspektive und jedes "Ziel"-Element, die du durch dein "Warum" aufgedeckt hast.


Diese Brücke wird dann zu deiner Message an potenzielle Kund:innen.


  1. Im Alltag fühlst du dich möglicherweise manchmal zwischen der Erstellung von Content, dem Back-Office und der Betreuung deiner Kund:innen überfordert. Dabei kann es vorkommen, dass du die Kontrolle über die Administration, deine E-Mails und die Buchhaltung verlierst.

  2. Als Virtual Assistant:in ermögliche ich es dir, dich auf die Aspekte deines Jobs zu konzentrieren, für die dein Herz wirklich schlägt – nicht Canva und Thriftcart, sondern, Menschen zu begeistern und zu beraten.

  3. Du kannst einfach nicht gleichzeitig für alles zuständig sein, zwischen 10 Tools jonglieren und die/der beste für deine Kund:innen sein.

  4. Investiere in dein Business, du wirst es nicht bereuen. Ich möchte dir helfen, den Erfolg und die Anerkennung für deine Expertise zu erhalten, die du verdienst.


Bravo!

Du erhältst dadurch eine Argumentation, die sich tief in idealen Kunden einfühlt. So können sie leichter erkennen, dass du nicht nur eine Dienstleistung anbietest, sondern ihre Ziele verfolgst und dass sie mit deiner Hilfe mehr aus dem Leben herausholen können.


Diese Texte mit dieser Logik kannst du dann sowohl in Sales-Gesprächen als auch auf deiner Webseite, in Social Media und überall in deiner Kommunikation verwenden.



Fazit:


Erfolg im Online-Business hängt ebenfalls entscheidend vom Verständnis deiner Wunschkund:in ab. Es muss nicht technisch sein, es braucht nur Empathie.


Beim Verkaufen geht es nicht nur darum, dich selbst zu präsentieren, sondern deine Kund:innen zum Kauf zu führen.


Nutze gezielte Gespräche mit deiner Zielgruppe, um dein Verständnis objektiv zu vertiefen. Mein "Start-Ziel-Brücke"-Framework und die "Rapper"-Strategie sind dann zwei wirksame Instrumente, um deiner Kommunikation den nötigen Realismus und die Authentizität für langfristigen Erfolg zu verleihen.



Brauchst du Unterstützung in diesem Prozess? Ich begleite dich gerne mit meinem professionellen Marketinghintergrund und erstelle für dich eine personalisierte Kommunikationsstrategie.


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